C’est (vraiment ?) moi qui décide (Dan Ariely).

Cesvraimentmoiquidecide250Vous pensez que la plupart de vos décisions, de vos choix sont le fruit de réflexions logiques, sensées et objectives ? Vous pensez certainement avoir toujours conscience de l’influence de votre subjectivité lorsque celle ci intervient dans vos décisions ?

Et bien, Dan Ariely professeur de psychologie et d’économie comportementale affirme au contraire que l’être humain est bien moins rationnel qu’il veut bien le croire.

Il démontre même que la plupart de nos décisions ne sont pas les nôtres.

C’est pourtant sur une prétendue rationalité que se basent de nombreuses théories économiques : cette qualité humaine, qui nous conduirait en permanence à faire le bon choix, à savoir ce qui serait meilleur pour nous, par exemple lors d’une décision d’achat, où nous serions  en mesure d’évaluer la nécessité, la valeur d’un bien ou d’un service.

Dan Ariely a entrepris d’étudier ce qui motive nos décisions, les fondements de nos choix, de s’intéresser à « l’irrationalité humaine, cette distance qui nous sépare de la perfection ».

Tout remettre en cause et tenter une analyse factuelle, scientifique de nos comportements en essayant de se départir de toute idéologie, telle est sa démarche lors de ses travaux sur le comportement humain.

Ariely développe ainsi le concept de « l’irrationnalité prévisible » qu’il présente dans « C’est (vraiment?) moi qui décide » au travers d’expériences très convaincantes.

  • Nous sommes irrationnels, et il le démontre pour mieux nous inviter à combattre ce défaut.
  • Nous sommes prévisibles, il nous explique à l’inverse comment mettre à profit ce comportement pour éduquer, négocier ou encore convaincre. Choses qui sont utiles par exemple lors de campagnes pour la sécurité routière ou autres actions de prévention santé.

Les spécialistes du marketing, exploitent d’ailleurs depuis longtemps ces failles dans notre mode de fonctionnement en utilisant notamment la technique des leurres pour orienter notre choix vers un produit ou une service que nous n’aurions d’emblée pas choisis. Ils parviennent ainsi à nous orienter inconsciemment vers un produit plus cher que celui dont nous aurions réellement besoin, en nous donnant l’illusion qu’un autre nous est plus profitable.

Nous échappons souvent à la rationalité parce que nous sommes tout simplement humains. Soumis à nos sens qui ne nous offrent pas toujours une perception  conforme à la réalité,  soumis à nos émotions (avec un chapitre intéressant sur le facteur excitation ), soumis encore à nos idéologies qui nous conduisent à voir ce que nous voulons croire, nous ne décidons pas librement.

Pour mieux comprendre, visionnez cette vidéo où il présente une partie de son analyse

Comprendre ce qui nous pousse à agir, que ces facteurs soient rationnels ou pas, c’est aussi comprendre notre motivation au travail. À ce sujet Dan Ariely aborde entre autres la question de l’opposition norme sociale, norme du marché. Dans le monde de l’entreprise, dans le management des hommes, cette distinction est essentielle.

La norme sociale conduit à réaliser un certain nombre d’activités, d’actions en dehors de toute idée de rémunération parce qu’on  y trouve une satisfaction supérieure à celle procurée par l’argent. Elles expliquent pourquoi nous sommes prêts à effectuer des activités gratuitement .

La norme du marché c’est à l’opposé celle qui établit une échelle de valeur (financière) à nos actions à nos réalisations, souvent en les contractualisant.

Une activité réalisée en échange de rémunération (norme du marché) sera réalisée avec une efficacité proportionnelle dans un premier temps à la rémunération. Cependant la même activité réalisée à titre gratuit et présentée comme un service à rendre, une nécessité (norme sociale) sera effectuée durablement avec une plus grande efficacité encore.

Présenter, organiser une tache comme une activité agréable et non plus comme une contrainte (effet Tom Sawyer) et déplacer celle ci sur le terrain des normes sociales serait le garant d’une motivation préservée.

« Si les entreprises pensaient un peu plus aux normes sociales, elles se rendraient compte que celles-ci créent de la loyauté ; et que grâce à elles, le personnel accepte de s’adapter aux besoins actuels des entreprises : flexibilité, implication, motivation. »

Ajoutant non sans ironie :

« En général, l’argent est le moyen le plus onéreux de motiver les gens. Les normes sociales, elles coûtent non seulement moins cher, mais elles affichent une plus grande efficacité. »


Avis

Simple et accessible l’ouvrage atteint son but : ouvrir le champ de la réflexion sur nos motivations réelles et nous aider à rendre nos décisions plus rationnelles.
Un ouvrage intéressant, indispensable même pour qui veut comprendre et améliorer la prise de décision, ne plus être victimes des pièges du marketing ou au contraire améliorer sa capacité de conviction, certains dirons même de manipulation …

C’est (vraiment ?) moi qui décide (Poche)
by Dan Ariely

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 C’est (vraiment ?) moi qui décide – Editions Flammarion

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